三国外交最大的秘密，其实在于诚实两个字。（图片来源：Adobestock）
不擅言词，在职场上就会吃亏吗？─三国外交最大的秘密，其实在于诚实两个字。
人们常常以为“交际”就是靠着三寸不烂之舌讲漂亮话。不过，说话真正的艺术，并不在于说了句谎话，成功让对方信以为真；如果能靠着一句真话，成功得到别人长久的信任，那才是最高明的。
在大家的印象中，外交使者就是靠一张嘴吃饭，能言善道、死的也能说成是活的，但蜀汉中有位使者邓芝，他在外交上备受肯定，却不是以华丽的言词见长。
当时情况是这样的，刘备东征孙吴失败，蜀汉面临重大危机，刘备兵败退守白帝城，在东吴阵营中，有人力劝孙权乘胜追击，但陆逊出言阻止，他认为反而应该与蜀汉重新缔结同盟，以免曹魏趁势发兵来袭。
孙权听从陆逊之言，两边收兵言和，但就在这个时候，蜀汉上下最担忧的事情发生了─刘备病重，于白帝城逝世。
蜀汉建国的情况特殊，其实国家的命运几乎全系于刘备一人身上，当开国君王不在了，内部人心浮动、外部又有强敌，诸葛亮不禁对此忧心忡忡。
在这个时候，邓芝求见孔明，对孔明说道：“如今先主过世，幼主弱小、刚登上帝位，应该派遣能够担当重任的大使再次向吴国表示友好之意。”
“我考虑很久了，一直找不到使者合适的人选，如今终于找到了。”诸葛亮微笑说道。
“你说的人是谁呢？”
“正是你啊！”
邓芝并不算是非常知名的人物，为什么诸葛亮这样看重他？原因很简单，当时吴蜀已约定谈和，如果是没有危机意识的人，根本不会想到需要出使东吴，反正看起来已经没事了不是吗？
然而，乱世中没有永远的敌人，也没有永远的朋友。邓芝对这点看得非常透澈，论言语技巧，绝对有比他更擅长言词的人才，但诸葛亮决定以邓芝为使者出使东吴，因为邓芝头脑清楚、勇于直言，在交涉大事上，这才是最重要的能力。
这让我们上了一课，大家可能会觉得，即使有实力，如果不会花言巧语哄老板开心，很难获得重用；事实上，当上头有个贤明的领导者，你心中有好的提案，不妨勇于表达，或许就能为自己争取到更多机会。
邓芝得到总经理诸葛亮的肯定，接下来出使东吴，是不是一帆风顺呢？
不，邓芝碰了个大钉子─孙权竟然不肯接见他！
邓芝知道大事不妙，如同他和诸葛亮所担心的，孙权态度似乎犹豫不定，不然两国言好，有什么理由不见来使呢？
邓芝立刻写了奏文呈给孙权，信上说道：“我今天前来，也是想要为吴国考量，不只是为了我们蜀汉啊！”
这是外交的惯用手段，先说“这样对你有好处”吸引对方的注意，不过这个技巧需要搭配强而有力的内容，如果卖保险、推销东西总是对客户说我这边有个最适合你的产品，但实际内容却不是那么一回事，这样只会造成更糟糕的反效果。
孙权想了想，决定接见邓芝，于是两人展开了对谈。
孙权说道：“我有诚意和蜀国交好，并不是不愿意跟你们联合啊！只是蜀主幼小，国力又弱，若被魏国攻击，便难以自保，所以我才犹豫。”
邓芝回道：“吴、蜀联合起来有四州之地，大王你是当世英雄，而诸葛亮也是一代豪杰，蜀有险要地势、吴有三江之阻，只要唇齿相依，进可以兼并天下，退也可以鼎足而立，这是很自然的道理。我们当然希望能够缔结友好关系，但若大王向魏国低头，魏国既会要求大王入朝拜见、又会要求大王将太子送上魏国称臣，如果不听从，魏国则奉辞讨伐反叛，这时我们也会顺长江而下进逼，这么一来，恐怕江南之地就不再是大王的了。”
邓芝的分析合情合理，其中说到魏国向孙权要求送上儿子当人质一事，更是切中要害，曹丕确实如此要求，这是孙权最无法接受的事情，邓芝毫不掩饰、说得明白，吴蜀同盟当然对蜀汉有好处、但同样对孙吴有利，这就是外交的正道。
邓芝这样刚直的言论，并不是让对方的大老板听了会开心的话，但孙权沉默良久，点了点头，回了一句，你说得没错啊！
于是孙吴与魏国断绝往来，吴蜀两边重新和好，孙权派出使者向蜀汉表示善意，而蜀汉再次派出邓芝回访。
这一次，邓芝和孙权见面，和上次紧绷的气氛完全不同，孙权带着笑意迎接他。
权谓芝曰：“若天下太平，二主分治，不亦乐乎？” ─《三国志．邓芝传》
经过上次会谈，两国确定同盟关系，这次孙权心情好多了，甚至说以后东吴跟西蜀可以平分天下，虽然这话不切实际，身为使者，这个时候大概只要摆出交际的笑容陪笑点头就好了。
不过，猜猜看邓芝如何回应？
“俗话说，天无二日，土无二王。”邓芝淡淡说道。“如果我们两国并吞了魏国，而大王仍不肯领略大汉天命的话，那么双方势必一战，做臣子的也只能各自竭诚尽忠了。”
孙权闻言大笑，说道：“你的坦诚直率，竟然到了这个地步！”
这就是邓芝厉害的地方。当然，如果首要的敌人灭亡，两国终有一战，这是谁都明白的道理，但谁也不会在对方君王面前说破，然而，邓芝直接说了出来，正因为他不欺骗、不敷衍，让孙权更加信任他、看重他。
权与亮书曰：“丁厷掞张，阴化不尽；和合二国，唯有邓芝。”─《三国志．邓芝传》
孙权写了封信给诸葛亮，说道：“说起使者，丁厷的言词过于浮夸，阴化则是言不尽意；能够使二国长久和睦往来的，只有邓芝了。”
东吴和蜀汉长年打交道，孙权对于蜀汉臣子都很熟悉，由他说出这句话，相当具有说服力。
论嘴上功夫，丁厷言词浮华让人惊艳，或许胜过了邓芝，但这个故事再次说明，口才并不是最重要的能力，毕竟一国之君和他身边的谋臣都不是笨蛋，单纯想要用言语压过对方、骗过对方，那是不可能的。
邓芝的外交讲座告诉我们，不夸大其词、不迎合奉承，直接将情势明白地说出来，这才是谈判的正道。
在现代来说，谈生意、谈合作、经营一段关系，或许也是如此─诚意，其实就是最好的交际手段。
【说书人后记】
蜀汉与东吴常常打交道，两边往来久了，发生了一个有趣的现象，孙权跟蜀汉的使者竟然建立起了深厚的感情。
在邓芝之后，蜀汉外交使者的棒子交给了宗预，宗预也相当受孙权赏识和信赖，他们之间的关系好到了什么地步呢？这里有一则“涕泣而别”的小故事。
那时宗预和孙权都上了年纪，当外交行程结束，宗预即将回国的时候，孙权心情激动，忍不住上前抓住宗预的手，流着眼泪说道：“你每次来到这里，总是为缔结两国的友好关系出力，但如今你年事已高，我也已经衰老了，恐怕我们下次不能再相见了！”
说书人认为，孙权晚年做了许多糊涂的错事，他虽然有可恶的地方，但也有可爱的地方。
一国之主，竟拉着别人家臣子的手哭泣，这画面有些不可思议；不过，孙权经历了太多离别，无论是当年的叔叔伯伯，或是对他忠心耿耿的臣属，许多都已不在人世了，他和蜀汉的来使，长年下来自然也建立起一份特殊的情谊，孙权拉住宗预的手，倒不像演戏，确实是真情流露。
这样的画面，现代也常看到，许多厉害的业务，到处穿梭往来，却不会记错任何客户，大老板看到他们也是有说有笑，好像比自家的员工还要亲近。
以前我以为业务的致胜心法就是舌灿莲花、说话动听，但后来当我自己办信用卡时、选择保险时，遇到越是会说话的老油条，我心里越是提防，比起言语技巧，我们更在意的是，对方有没有骗我？他是不是真心替我分析呢？无论古今哪个环境，这点都是不变的。
“说话表达”并不是业务才需要的能力，在任何职场上，学会真诚的表达意见，都是一门学问。
再说一个我自己的例子，我过去在升学补习班担任导师，在所有工作项目中，我最讨厌的一项就是“推课程”，主管当然希望我们说服家长替孩子报名全部的科目，但我忍不住会想，他们真的需要上这么多课吗？
有一次，遇到家长帮孩子加报全科班，但我看这学生连原本的科目都快跟不上了，我悄悄把家长拉到旁边，轻声说，这个课程的国文跟英文比较难，建议先不要报名，如果怕孩子这两科落后，我自己课后花时间帮他辅导就好了。
当时我只想着，这话被主管听到就糟了，然而，那确实是我真心替他们考量才说出的话；乍看之下，我好像“损失”了两个科目的业绩，结果后来这位家长到处向别人推荐我这个导师，因此收到了许多新生，这是我始料未及的了。
果然，虚情换来的常常只是假意，真心换来的才是真心。
别忘了邓芝跟宗预的外交守则，他们的言语从来不夸大、不闪烁其词，坦诚将当前的状况说给对方听，这样才能赢得别人的信任与尊重。
本文整理、节录自说书人柳豫《你的人生难关，三国都发生过！：说书人用26则三国人物的生存故事，让你看懂职场黑暗面、看清人性与成败》一书，文章仅代表作者个人立场和观点。由采实文化授权转载，欲阅读完整作品，欢迎参考原书。
责任编辑:皇辅 来源:采实文化
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