在买车的时候，可千万别让心情表露无遗，否则很容易被汽车销售员作为谈判的筹码。（图片来源：Adobe Stock）
车对现代人而言，就像古代的马一样，不只是代步工具，拥有一样好车，同样令周遭的人羡慕不已。只是当您在买车的时候，可千万别让心情表露无遗，否则很容易被汽车销售员作为谈判的筹码。
因为汽车销售员都有经过专业训练，可以在互动过程中，迅速评估您的状况，例如个人品味、经济是否优渥。所以只要在聊天过程中掌握到越多客户的讯息，降价的空间就越少。
而在买车时有五句话一定不要说，这样您才会有更大的机会，以更便宜的价格买到自己心中的好车。
1、我喜欢这辆车
曾担任汽车销售员的豪尔（Scot Hall），现在已是Swapalease的执行副总裁，公司的业务主要是协助客户以租赁的方式购车。他提醒想买车的人，在任何过程中，尤其是最后谈判阶段，都要注意自己说的话，以及说话的方式。
克劳（Robert Crow）是另一位汽车销售员，对他来说，在客户挑车的过程中寻找到一种承诺是非常关键的。因为当客户透露出喜欢一辆车时，就等于在告诉销售员，自己将承诺购买。
所以这种时候，即使客户觉得车子很好，也不要明白流露自己的心情，让销售员感受到购买欲可有可无，这也将为客户创造有利的条件。
2、我每月要支付╳╳╳元
对豪尔来说，这在客户是最禁忌的话，因为可以让销售员以月付的方式，促使客户成交。
所以在交谈过程中，客户说的任何数字，都会得到销售员的肯定回复。但这种方式，到头来却会让客户在不知不觉中支付更多利息，因为谈判过程中，如何付款的讨论，已经掩盖了客户对汽车价格的关注。
只要财务经理够聪明，他可以轻易的延长贷款期限，直到每月付款金额达到客户想要的标准。所以最好的方法是能先得到预先批准的贷款，让自己成为现金客户，这样在能得到更好交易的情况下，才去得到经销商的融资。
3、我的租期要到期了
克劳认为，这句话显示了客户许多信息，也让销售员可以对客户施加压力。像是客户很快就没有车能代步了；客户喜欢租车（这点广受经销商欢迎）；客户的信誉应该不错。
不只如此，这些讯息都还可以进一步讨论，让销售员从中获得更多有利的讯息。
4、“我想用╳╳元购买，而且一分钱都不能少。”
当客户说出这句话的时候，销售员就立于不败之地了，因为他们原本有可能提供更好的报价给客户。对此，豪尔认为，要让对方先说出一个数字，这是《谈判101》（一本讨论商务谈判艺术的书籍）。
因此在去选车前，记得勤作功课，了解一下行情。当然汽车的价格在不同的地方难免有些变动，但自己心中务必要抓好一个可接受的价格。
豪尔建议，在开始坐下来讨论的时候，客户可以请销售员评估一下这次的交易价格，掌握更有利的形势。
5、我一直在找这个颜色
克劳认为，汽车的颜色非常重要。因此如果销售员发现客户被罕见的颜色吸引，那肯定能以自己想要的售价成交。
对此，克劳建议客户要灵活些，心中要保留两种颜色以上，当然如果有办法了解卖家库存的汽车颜色更好。若客户真的很喜欢车子的颜色，可以让销售员认为自己卖出的车子颜色，在客户眼中看来十分普通。
最后，克劳也提醒，一笔好的交易，信息非常重要，拥有越多的信息，在讨价还价时，就会处于越有利的地位，这在谈判专家眼中，叫做“创造杠杆点”。
只要牢记这些关键点，客户的底牌就不会让销售员发现，也就有更大的机会以理想的价格购车。
当然不只购车，许多购物的关键也都在上面几点，或许您有机会也可以试试看。
责任编辑:王承
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