【看中国2013年07月27日讯】渠道为王，主机厂不想同拥兵自重的经销商闹到剑拔弩张的地步。但在德国，宝马却正在酝酿一场渠道革命。
近日，宝马集团宣布，即将面世的i3纯电动车将通过网络直销的方式进行销售。宝马集团德国销售总监Roland Krueger对德国《经济周刊》称，网络直销的模式未来将覆盖至所有车型。主机厂高管的这一公开论调让宝马的经销商大为光火。对此，宝马德国经销商协会主席WernerEntenmann表示：我们已经明确地告知宝马，绝不可能接受直销。
宝马之所以绕道经销商，采用网络直销的形式，原因有三：
一，经销商的利润持续萎缩，达不到主机厂的销售指标。二，网络直销的价格比经销商渠道销售价格低5-7%。三，主机厂直接掌握营销环节，对市场有更好的把控。
《经济周刊》撰文指，德国新车销售的利润微乎其微，每年经销商都要从主机厂那里接受百万元欧元的补助才得以维持经营。
据德国汽车行业协会会长Willi Diez今年接受采访时预计，七年内德国将爆发一轮汽车销售行业的兼并整合，届时，独立汽车经销商的数量将由8000家缩减至4500家。而随着网络和供应链的创新，主机厂拥有了自己管理物流配送的便利，越来越多的汽车制造商都想尝试直销的模式。
这场“闹剧”几乎和特斯拉在美国的遭遇如出一辙，目前最让埃伦·穆斯克头疼的是如何在各州获取直销权。
在美国，汽车特许经营权是上个世纪的产物。许多州都沿用这项法律，禁止主机厂直接卖车，必须授权给特许经销商来销售。由于仓储、营销、服务的占比权重越来越大，销售成本几乎占据了一辆汽车价格的三分之一。
法律的保护也让经销商变得更加跋扈。上个月，特斯拉直销模式的诉求遭到德州议会的否决。根据德克萨斯州现行的法律规定，汽车制造商绕过经销商直接以零售形式将车卖给消费者是违法的。
穆斯克认为，燃油车为传统的经销渠道创造了大部分利润，销售人员不会像推销燃油车一样积极地去推销电动车。不仅如此，4S店也不能提供理想的用户体验，而消费者也无法在4S店了解电动车的技术和知识。
“汽车销售的模式已经根深蒂固，但随着网购的井喷和消费者多样化的诉求，整车厂正积极寻求转变。”宝马德国销售总监Kruger称。不过，为了缓和经销商的疑虑，最后他向《经济周刊》表示，经销商模式仍旧是宝马销售体系的支柱。
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来源:福布斯中文网
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