說服所需要的的三要素：喻理，喻德，喻情。(圖片來源：Adobe Stock)
2007年1月12日一個寒冷的早晨，在華盛頓特區的一個地鐵站裡，一個男子在垃圾桶旁用一把小提琴演奏了舒伯特的《聖母頌》、龐塞的《我的小星星》、馬斯涅的《沉思》、巴赫的《加沃特舞曲》、《恰空》。這些都是小提琴作品中最耳熟能詳的。他一共演奏了45分鐘左右，整套節目單有快有慢，有靜有動，還包括了小提琴表演所需的各種高難技術。
行人匆匆而過，只有7人停下來聽了1分鐘，其中只有一個小孩停下來聽了之後似乎發現了什麼，還想聽下去，但很快就被他媽媽拉走了。45分鐘下來，男子一共得到了32美元17美分。
一個婦女還差點報警，因為覺得男子打擾她做擦鞋生意，後來她覺得小夥子拉得還行，就沒報警。沒人認出那個身穿牛仔褲運動服賣藝的男子是約書亞貝爾，世界上頂級的小提琴家，他手裡的那把琴價值350萬美元。要知道，兩天前貝爾在波士頓一家劇院演出，所有門票售罄，而要坐在劇院裡聆聽他演奏同樣的那些樂曲平均得花200美元。
同樣的藝術家，同一把小提琴，同樣的熱情，究竟是什麼可以說服人們聆聽和漠視？讓我們看看亞里斯多德的解答。2300年前，亞里士多德在《修辭學》這本著作裡寫下了說服的藝術，說服別人需要三要素：喻理，喻德，喻情。
喻理是指讓聽眾用他們的邏輯觀點去理解演說者的觀點，通俗的說法就是站在別人的角度立場上闡述自己的想法。好的說辭如同好的音樂，好的音樂遵循作曲的規則；而好的論證則遵循邏輯規則，這樣才能讓聽眾理解。
喻德是指名聲，你靠什麼聞名於世；你是否可靠，你的行為與外表看起來是否專業，你的動機是否單純，你是否讓聽眾感到你在乎他們？
喻情是指情感的聯繫，有時聽眾尚未準備好接受你想傳遞的信息，所以演說者必須為聽眾建立適當的情境。
為什麼人們不遠千里並花二百美元來聽貝爾的演出，而又為什麼隔一天後連一刻都不願意停下來聆聽？原因是喻德、喻情這兩個因素消失了。承載喻德和喻情的音樂廳的消失使藝術失去了說服力。
一個莊嚴華麗的音樂廳為貝爾的信譽背書，聽眾相信優秀的藝術家會出現在華麗的音樂廳而不信也不期待在地鐵站會遇見極佳的藝術。喻情，特別設計的音樂廳聯繫了聽眾和演出者的情感，坐在音樂廳裡聆聽滿足了聽眾的情感需求，而地鐵站給人們帶來壓力和匆忙的感覺，無法提供雙方的情感鏈接。
頂級小提琴家用他350萬美元的提琴演奏的樂曲淪為地毯貨，街頭賣藝價值。簡而言之，缺少喻德、喻情、喻理其中任何一個要素，即使你有一個極佳的想法也會變得一文不值。頂級藝術淪為街頭賣藝。
精華需要在合理的包裝後在適當的場合呈現。如果你有一個好的想法，請合理運用喻德、喻情、喻理三要素。你可以在職場、家庭、各種人際關係中運用亞里斯多德的說服的藝術而讓更多的人接受採納你的想法。
責任編輯:申思茗 来源:外來投稿
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