【看中国2023年7月24日讯】2018年博鳌论坛上，绿城管理的总经理李军公开炮轰地产商：这两年房子的质量最差，我一直劝同事不要买房。
就像皇帝的新装，总要有人指出来。但可能像他这么悲观的人也不会想到，前面还有一个更大的坑在等着房地产。而他们自己，会成为那个收拾烂摊子的人。
一
2013年的小年夜，李军是在温州瑞安的一个派出所里度过的。
那是他第一次独立负责项目。瑞安是李军的家乡，集团派他回来，本来有衣锦还乡的味道。但快过年了，却被农民工围着讨薪，为了证明清白，只能报警把自己“抓”了起来。警方很快查清，项目公司已经按时支付工程款，是总承包公司没有将其发给工人。从派出所出来后，李军十分沮丧，第一次主导项目，就踩坑了。
正处在人生低谷的他可能不会想到，未来会掌舵绿城管理这样异类的公司，并且参与一项艰巨的工程：收拾房地产的烂摊子。
2021年6月，就在恒大正式爆雷的一个月前，他们在江阴的一个项目里，小股东中粮信托感觉到危险的逼近。中粮信托启动了应急方案，派人入驻做尽调。之后用最快时间，在当地政府的支持下增持股权比例，成为项目的大股东。虽然控股了项目，但留给中粮信托的，其实是个烂摊子。一期的700多套房，已经卖掉将近500套。钱早就被挪走，银行也早已断贷，农民工工资也发不起。
刚当上大股东的中粮信托没有盖房经验，他们想到了代建。绿城管理收到了邀请来帮助项目“纾困”，调研之后，接下了任务。但没想到的是，他们遭到了原项目团队的疯狂抵制，比如项目文件被藏了起来，最后急眼了，原团队甚至半夜用胶水堵了办公室的锁眼。
绿城管理只能用行动来征服对方。他们做的第一件事，就是一家家拜访被欠款的单位，参建单位、广告公司、材料商，一家一家沟通，最终与60多家供应商签署了谅解备忘录。
拿着这份备忘录，他们转头去寻求政府的支持，并最终争取了近2个亿拨款，解决了农民工工资。最大的死结打开，银行方面的开发贷也就能顺利推进了。银行给了项目3个亿额度，绿城管理拿到第一笔贷款，转头就付了工程款和材料款。
人心安定，开发就此完全正常化。2022年10月，项目已恢复销售。之前的团队对此心服口服，绿城管理留下了很多原先的工作人员，因为他们比别人更清楚项目的坑在哪里。
盘活一个项目，不亚于复杂的外交布局。笔者的好友包叔说：“这不是盖房子，这是人情世故。”
一切都是值得的。最重要的是，这个世界上从此少了500多个伤心的家庭。买的时候是恒大，交的房是绿城，业主们甚至因祸得福。
二
前几天在小红书上看到一个成都女孩的故事，在收房遥遥无期后，她选择住进烂尾楼。家里只通了水，没有天然气，也没有电，她接了工地的临时电，不能开大功率电器，大热天也不能开空调。但她还是把家里装修得很温馨，还放上一束花：好在我总算是有家了。
昆明和郑州，有不少人住进了没水没电没窗户的烂尾楼里。烂尾楼对普通人的打击，实在是太大了。但有个数字很残酷，截止到今年5月，全国共有1114个“保交楼”项目，交付率仅为34%，刚刚超过三分之一。要知道，这些项目已经汇聚了地方政府所有的最优资源，但想救人，必须得有过人的能力。
前段时间有个新闻，两位中国登山者在冲击珠峰的路上发现了一位昏迷的同胞，他们放弃登山，请自己的夏尔巴人把伤者背下山。他们拿命向导，只成了故事的配角。夏尔巴人让我印象特别深刻，在平常人多带瓶水都困难的地方，他们竟然能把人背下来。约翰•霍普金斯大学曾做过研究，夏尔巴人血液中血红蛋白的浓度高、血压低，哪怕在低氧环境中，他们的心肺功能依然强大。
绿城管理现在就在扮演夏尔巴人的角色——把昏迷中的同行，一个个背回去。上市三年以来，他们的净利润依然以每年30%的速度增长。之所以有这样的能力，是因为他们是从最苛刻的市场里长起来的。
李军当年操盘的项目就是在温州房价下跌超30%的大背景下顺利交付的，这个团队至今与委托方和购房者还保持着极好的互动。
绿城管理成立的初衷是做保障房，给失去住所的人盖房子，要习惯把工地打开，接受业主的监督，要去探索他们的居住习惯和风俗，要保证质量，还要控制成本。作为最大的保障房代建企业，他们的规模是2-9名的总和，某种意义上，绿城管理重新定义了保障房。所以，当他们开拓商业代建时，发现自己简直是在降维打击，要求再高的委托方，也不可能比安置保障房的业主更苛刻。
2021年，广州有一个项目的开发商爆雷后，销售陷入停滞，当时已经卖出了1200多套房子。幸运的是，政府冻结了监管账户。出于维护稳定的目的，当地领导建议债权方进行项目重组，只提了一个要求：只有绿城进来，项目才能重新激活。
债权方赶紧把绿城管理找来，他们算了下，工程做到竣工交付，其实只需要8个亿，而监管账户上还有8亿2000万。就这样，项目被重新激活。2023年4月，销售重新启动。绿城不仅代建，还带来了自己的品牌和产品体系，等于给项目做了升级。
烂尾楼的本质，其实是信任危机。当信任成为稀缺品，项目就成为死局，开发商越陷越深、购房人拿不到房子、供应链拿不到工程款、金融机构也被困其中。
绿城管理的最大作用，就是能作为破局者，调和危机，并通过输出品牌和信用，重新激活项目。只有重塑生产线，残次品才有回炉加工的可能。
三
编剧汪海林曾经说过，在所有合作过的投资人当中，最怀念煤老板：因为他们从不干预我们创作。
金主们掏钱，之后的一切交给绿城管理这样的专业代建公司，所谓的“金融机构接管+委托代建”的模式，目前看来是解决烂尾楼的最有效的手段。绿城管理介入后，不仅能让项目起死回生，而且引入绿城品牌，让很多项目比原来还更好卖了。
连续做成了几个纾困项目后，绿城管理成了一些地方政府和金融机构眼中的救命稻草，订单源源不断涌来。领导也看在眼里，过去几个月，李军几次被部委邀请去做“保交楼”的经验分享。
在人生的高光时刻，他们做了一个让人蛮意外的决定：开源。
绿城管理把这些年积累的代建经验标准，完全公开。项目代建全程被拆分成了6大阶段、23个服务动作，他们把每一个动作拆分成不同场景，服务的时间、牵头部门、服务内容，都写得明明白白，甚至细到怎么做存档管理要求，生怕别人看不明白。这套管理标准和操作手册，被命名为：登山模型。朋友包叔说，换个名字可能大家更容易接受：《手把手教你做房地产》。
绿城管理这些年做了1300多个项目，他们踩过的每个坑，解决办法都写在模型里了。
开源的决定一开始遭到了内部的反对。有些老员工感到心疼，觉得凭什么把公司的核心数据免费送给别人。李军就会和他们说特斯拉的事情，2014年6月，马斯克在特斯拉官网上公开宣布将免费公开特斯拉所有专利。特斯拉总部内曾经有一面专利墙，马斯克将它们全部摘下来了。
不管大家愿不愿意承认，现在的新势力以及电动车普及，和那面专利墙的倒下都不无关系。对于绿城管理来说，靠一己之力，很难把所有残次品都拉回生产线。哪怕他们已经是代建的龙头企业。只有把同行都发动起来，把烂摊子收拾好，才能往前走。
在这个过程中，标准、流程和模式就能建立起来。眼下房地产的困境，不是技术的问题，而是整个商业模式出了问题。就像当年鲁迅说的：学医救不了中国人。
想改变房地产，要必须重写底层代码。绿城管理甚至把登山模型做成了一个APP，作为饿了么的金牌用户，李军一直希望做一个透明的平台，商家是否出餐、外卖员行至何处，售前、售中、售后全流程清晰可见，还能对商家和骑手进行评价。
登山模型APP中，从团队入驻到撤场，整个流程面向委托方和业主开放，每个节点里谁去做、做什么、结果是什么，可以通过APP看到。
绿城管理是希望登山模型成为ChatGPT那样的颠覆性产品的，人工智能训练大模型需要喂数据，房地产其实也需要喂数据。他们已经把18年来的项目数据喂了进去，踩过的坑、亏过的钱、收到的投诉，都是真实的数据。
因为自己淋过雨，就总想给别人撑把伞。等数据喂到一定量级，就会产生质变。
到那时，房地产的作业方式会被彻底改变。
