西方企业主管眼中的中企海外收购（上）(图)

作者：刘林发表：2010-11-22 00:48

2009年中铝试图收购力拓，终因力拓股东和澳洲政界的反对而告终。（Getty Images）

【记者刘林编译报导】《经济学人》11日撰文《正在被龙吞食》，文中以不记名方式采访了11家西方企业高层主管，这些公司或全部，或部分被中国企业收购，或是收购洽谈还在进行中。这10笔收购案总成交金额为10亿美元。通过这些企业主管的亲身感受，用西方人视角审视中国企业海外并购，以及并购过程中面临的难题。而中国公司如何能够真正的走向世界，也是对中国业者的挑战。

故事的开始

数年前，一家国际石油公司的两名主管正在他们位于英国的即将荒废的办公室里挑灯夜战。一位长相令人惊艳的年轻中国女士来到前台。“她非常迷人，身上全是名牌Gucci”，两名主管中的一人说道。她递上一封中石油的信，中石油是一家由中国政府掌控的能源巨头公司，信中提议几十亿美元的收购计划。主管补充说，这位女士很快消失在夜色中，乘着一辆有当地牌照的车拂尘而去，从此再也没有露过面。这家石油公司，很快被另一家中国公司收购了。

数年后的今天，中国大陆及香港买家的收购成交金额占全球交易额的10%，中国的高储金也刺激了中国企业海外收购。为了获得原材料和土地，成立高技术性的跨国企业，占领国际市场，这类收购交易近年来加快了脚步。

谈判初始的不一般经历

文中写道，尽管中国企业管理层坚称他们的行动完全是基于商业考虑，然而这种交易仍然很微妙，一方面是因为东西方的文化差异，另一方则是因为中国政府在其中扮演的角色。

在谈判的初始阶段，西方企业主管出于对中国企业体制不透明且专制的担心，起先会尝试交朋友建立关系。在这过程中，中国人常采用的广为人知的策略就是用酒宴打消隔阂，清除障碍，然后占取主动，抢占先机。

多数西方企业作为被收购对象在谈判过程中需要翻译，这可要当心了。一家西方矿业公司的老板喜欢上了他的翻译，而这位老板半开玩笑的说，“很明显，她就是一个内部间谍”。多数主管说，他们信赖他们的中国企业谈判对象，但并不完全都是这样。一个欧洲公司的主管曾表示：“他们知道我的一切”，他还补充说，“我家里的电脑遭到52次来自中国的袭击”。另一家西方企业老板正在与中国方面谈判有争议的自然资源企业收购时，他发现周围的气氛很不对劲儿，“你必须把你的手机电池取出来，你还被告知，这个房间被窃听了。”

中国企业的权力构架对外界来说一直是个谜。尽管这可能是一家有政府撑腰的大公司，公司董事会里有一定数量的西方人作董事，即使是这样，外界对其权力构架也知之甚少。一个在中国非常普遍的企业运营模式是，与企业管理体系平行的是一套共产党官员体系。在这些中国企业里最资深的中共官员是党委书记，但此人不一定担任企业高级主管一职。而且，有过中国之行的西方企业主管大多会说，那些出面参与谈判的人显然缺乏做决定的权力。

藏在空椅子后面的真正权力

中国企业权力构架的不透明性也可以通过有名无实的中国企业领导所扮演的角色反映出来。一名西方企业老板发现，他的中国谈判对象是一名专断者，被一群俯首称臣的人包围着：“你能感觉到这些人对这个头儿的顺从。这个头说出的话，没有一个人反对。”然而，有谈判经历的受访者更多的却是谈起了颇有趣的“傀儡领导”的现象。例如，在与中石化谈判的时候，“在你和对方坐着的中间还摆着两把空椅子。当你对着麦克风开始发言时，现场的所有人开始鼓掌。出席谈判的头儿不进行具体事宜商讨决策，他只是礼貌性的祝福交易成功。”

那么，到底谁拍板做决定呢？这些受访的主管认为，中国政府是最后的决定者。你可以感觉到，一位受访者这样告诉《经济学人》。“在中国，你是和政府打交道”。另一位补充说：“在印度，你是和公司打交道”。

然而，这个政府是一个远非可以揣摩，可以预知的庞然大物。经常的，多家中国企业就像预先商量好似的对同一家西方企业嗤之以鼻。这些参与竞购的中国企业争的是“优先买家”的资格，而他们身后都有政府官员撑腰。有的时候，这导致整个收购的过程混乱不堪。一位西人公司总裁说，他曾和一家中国矿业公司商讨了数个月，包括有数百人组成的中国访问团来现场考察，然而，这样的一笔交易最终因得不到政府的首肯而黄了。这位公司总裁曾去古巴与中国发展银行的管理高层会面。据信，这位银行管理高层的父亲和卡斯特罗相识。这位银行管理高层明确告诉他，正在洽谈的交易成功的希望渺茫。

另一位企业主管表示，在他与中兴通信谈交易的时候，中兴通信面临着拿不到银行贷款的困境，因为中兴通信的老板对中央政府曾有微词。

一旦选中来自中国的企业作为“优先买家”，西方企业就不愁没钱了。一位曾参与力拓收购洽谈的西人回忆起一次与中国的银行会面的经历。银行不计价钱，出手阔绰，反而令这位西人感到疑虑重重。“他们说，‘你想要个什么价？100亿？还是200亿？’这简直是令人难以置信。”中国企业出的价常常被视为不合理而被驳回：一个值几十亿美元的企业将是怎样的一个庞然大物？

中国的“优先买家”在洽谈的时候，通常会采用一些留有回旋余地的措辞，以便修改交易的条款，但是重大决策要请示北京。在竞购一家西方石油公司的过程中，一家由中国政府掌控的能源公司要“回去向部长级领导请示后，才能决定抬高竞价。”被购石油公司的主管说。

尽管，为达成海外收购的中国公司必须要跨过许多道坎儿，不过一旦成功，就可以享受相应带来的强大优势。比如说，可以从政府掌控的银行拿到低利息贷款。收购时，也可以不用考虑被购公司的股市市值，因为，并购后的企业会得到最大股东－－政府的支持。中国政客们也会帮助平息不同的社会舆论。

但是，中国这种由政府背后掌控的机制也有它的坏处。一是西方国家政府会逐渐对这类中国企业收购案提高警惕，这类国家包括加拿大和澳大利亚。可以说，这两个国家以前是世界上对外国企业入驻态度最宽容的国家。另一个缺陷则相当微妙，那就是，这种由政府作为幕后真正决策人的运作模式导致中国企业支付过高的价格，并且，为并购后的整合过程而纠结。（待续）

来源:看中国

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