那位房地产商人显然听得津津有味。然而，听完之后，却迟迟不表示意见。这位业务员只好单刀直入了：“你想参加这个课程，不是吗？”
这位房地产商人以一种无精打采的声音回答说：“哎呀，我自己也不知道是否想要参加。”他说的倒是实话，因为像他这样难以迅速做出决定的人有数百万之多。这位对人性有着透彻认识的业务员，站起身来准备离开。但接着他采用了一种多少有点刺激的战术，下面这段话使房地产商人大为吃惊。
“我决定向你说一些你不喜欢听的话，但这些话可能对你很有帮助。
“先看看你工作的办公室，地板脏得怕人，墙壁上全是灰尘。你现在所使用的打字机，看来好像是大洪水时代诺亚先生在方舟上所用过的。你的衣服又脏又破，你脸上的胡子也未刮干净，你的眼光告诉我你已经被打败了。
“在我的想像中，在你家里，你太太和你的孩子穿得也不好，吃得也不好。你的太太一直忠实地跟着你，但你的成就并不如她当初所希望的那样。你们刚结婚时，她以为你将来会有很大的成就。
“请记住，我现在并不是向一位准备进入我们学校的学生讲话，即使你有现金预缴学费我也不会接受。因为，如果我接受了，你将不会拥有去完成它的进取心，而我们不希望学生中有人失败。
“现在，我告诉你你为何失败。那是因为你没有做出一项决定的能力。
“在你的一生中，你一直养成一种习惯：逃避责任，无法做出决定。结果，到了今天，即使你想做什么，也无法办得到了。
“如果你告诉我，你想参加这个课程，或者你不想参加这个课程，那么，我会同情你，因为我知道，你是因为没有钱才如此犹豫不决。但结果你说什么呢？你承认你并不知道你究竟参加或不参加。你已养成了逃避责任的习惯，无法对影响到你生活的所有事情做出明确的决定。”
那位房地产商人呆坐椅子上，下巴往后缩，他的眼睛因惊讶而睁大，但他并不想对这些尖刻的指控进行辩解。这位业务员道声再见，走了出去，随手把房门关上。但他再度把门打开，走了回来，带着微笑在那位吃惊的房地产商面前坐下来，说道：“我的批评也许伤害了你，但我倒是希望能够触怒你。现在让我以男人对男人的态度告诉你，我认为你很有智慧，而且我确信你有能力，但你不幸养成了一种令你失败的习惯。但你可以再度站起来。我可以扶你一把，只要你愿意原谅我刚才说过的那些话。你并不属于这个小镇。这个地方不适合从事房地产生意。你赶快替自己找套新西装，即使向人借钱也要去买来，然后跟我到圣路易市去。我将介绍一个房地产商人和你认识，他可能会给你一些赚大钱的机会，同时还可以教你有关这一行业的注意事项，你以后投资时可以运用。”
“你愿意跟我来吗？”
那位房地产商人竟然抱头哭泣起来。最后，他努力地站了起来，和这位业务员握握手，感谢他的好意，并说他愿意接受他的劝告，但他要以自己的方式去进行。他要了一张空白报名表，签字报名参加“销售与商业管理”课程，并且凑了一些一毛、5分的硬币预付了头一期的学费。
3 年以后，这位房地产商人开了一家拥有60名业务员的大公司，是圣路易最成功的房地产商人之一，他还指导其他业务员工作。每一位准备到他公司上班的业务员在被正式聘用之前，都要被叫到他的私人办公室去，他把自己的转变过程告诉这些新人，从拉沙叶大学那位业务员初次在那间寒酸的小办公室与他见面时开始说起。
这位房地产商人是幸运的，在他还来得及将才华变成财富、成为赢家的时候，有人以他意想不到的方式给了他重重的一击，让他对自己的生活有了重新的认识。
其实就是这么简单，在这个世界上，到处都是有才华的穷人，而他们却浑然不觉，他们需要的只是一点小小的推动。
用勇气改变可以改变的事。
