【看中國2013年09月07日訊】2013年8月27日，上海鬧市區，兆豐大廈，21樓。
上海泛鑫保險代理公司(下稱泛鑫)的年輕員工們魚貫出入，他們穿著體面，提著考究的公文包，臉色沈重。
午間，一個中年男人走了進來。穿著黑色西裝的保安攔住了他，「請問您找誰？」中年人問，「你們老總呢？」門口的保代經理劉明(化名)瞥了一眼，壓低聲音，「又是來退款的客戶。」
2013年7月，泛鑫女高管陳怡攜款跑路之後，公司的業務停了下來，每天都有上門退款的客戶。9月1日，歸案的陳怡在警方安排下接受媒體採訪，她開始懺悔。僅僅幾個月前，35歲的她仍是業界明星，而泛鑫公司在她的帶領下野蠻生長，成功擠進中國保險代理公司十強。
跑路之前，陳怡以高額回報的理財產品為誘餌，精心設計了一套借新還舊的交易鏈條，她以將公司出售或者上市套現為遠大目標，但這個危險的遊戲到現在已難以為繼。
這一過程中，泛鑫、涉案保險公司、客戶、銀行因各自利益涉足其中，而監管的缺位讓騙局迅速擴大。直到崩盤，近4000名客戶和300名保代人深陷其中，保險公司也因為高額返佣無法自拔。
騙局過後，無一贏家。
做局
100萬是作為客戶本金，10萬是給客戶的利息，10萬是代理人佣金，剩下的30萬是公司進賬。
2010年，王珉(化名)在朋友介紹下加入了泛鑫，幾年間，她成為公司區域管理人。開始時，公司只有幾十個人。王珉做的第一款產品是幸福人壽保險公司(下稱幸福人壽)的產品。
王珉回憶，泛鑫的產品大多是以壽險為主，這種產品以人的生死為保險對象，一般投保年限長達20年，被保險人在保險期限內生存或死亡，保險人根據和保險公司的契約規定獲得保險金。而泛鑫則將這種長期類壽險產品進行分拆，20年產品分拆成若干份一年至三年期的理財產品出售，利息高達8%-10%。
例如，根據泛鑫的設計，投保人一般支付6萬本金，一年後，投保人以「生存金+工資」的方式獲得本金，還獲得泛鑫付出的10%利息，另外，保險公司會給代理公司——泛鑫20%的佣金，其中一半也分給投保人。
這就是說，投入6萬元，一年之後，投保人可以拿到本金和利息，共7.2萬，年息可以高達20%。
對於泛鑫來說，這樣的業務模式，並不輕鬆。每份100萬的保額，要拆成若干個6萬的保單，平攤到十幾個代理人頭上。王回憶說，「第一年公司營業額才一千多萬。」
但對於投保人來說，因為門檻並不高，而且有高昂的年息，自然頗具吸引力。對其上家——保險公司也頗有吸引力，因為保險公司看到的就是一張20年繳費、年繳100萬元的保單。為了獲得這樣的大額保單，保險公司甚至願意支付超出常規的高額佣金給泛鑫。據代理泛鑫案件的君瀾律師事務所律師黨江舟介紹，泛鑫從保險公司拿到的首年保費佣金大多是80%-150%，高的甚至可以達到160%。
而投保人與泛鑫保險代理人員的交易則以私下協議的方式進行：一次性交保費6萬元，一年後就可以實現收益率20%的本金償還。
為了使保單看上去運行正常，泛鑫將獲得的高額佣金以員工工資形式按月發放，再由代理人自行發放客戶本金。
王珉回憶，這種模式發端在2011年，隨後大量推廣。該年年底，陳怡與保險公司共同設計出一款產品，保險公司向其開放不用拆分的大額保單。「崑崙和光大永明(指保險公司)都做了。」
這個產品的出現，使得泛鑫走上了高速發展的道路。
其中，首年150%的返佣成為遊戲進行下去的關鍵，並製造了一個皆大歡喜的局面——100萬是作為客戶本金，10萬是給客戶的利息，10萬是代理人佣金，剩下的30萬是公司進賬。
在這種模式中，客戶一般會拿到兩份合同，一份是保險公司的20年合同，另一份則是和泛鑫簽署的一年期理財協議，協議規定購買金額，以及年利率。
在違約責任中，協議規定客戶不能在合作期內提出贖回全部或部分本金。且「本協議涉及泛鑫公司商業機密，客戶不得將該協議轉給任何第三方瀏覽、記錄、複製等。否則泛鑫可以索賠」。
靠著這種獨特的模式，泛鑫業績狂飆。「與泛鑫合作的多是小保險公司，他們為了爭搶市場份額，也不惜代價給出高額返佣，雙方一拍即合。」一位業界人士介紹。
「2011年，泛鑫保額做到一個多億，2012年，內部宣稱四個多億。2013年，要上十億。」王珉說。
但歡喜的局面如同泡沫，難以維持。2012年，泛鑫新模式進入到第二年。此時，買主面臨一個選擇，要麼續一年，要麼拿錢走人。
而後者是泛鑫最不願意看到的。一旦客戶拿錢走人，泛鑫必須髮展新客戶，將新客戶的資金存到老客戶的銀行卡內，造成保險公司看到客戶續保的假象。「我們必須要讓客戶堅持到第三年，公司才能賺。因為第三年退保，保單現金價(1388.50, 15.50, 1.13%)值能達到70%左右。加上前期的收益，公司才能運作下去。」劉明說。
為了保證客戶續保，泛鑫出錢給代理人，獎勵佣金可以達到25%。「但第二年續保，泛鑫從保險公司拿到的返佣很低，可能只有1%。」黨江舟介紹。
這樣，續保的投入使得泛鑫的資金壓力越來越大，「維持一個100萬的單子需要新增3個100萬的新客戶才養得起。」泛鑫陷入了做得越大、壓力越大的窘境。
2013年，當泛鑫在業績狂飆一年後，很多大客戶到期，泛鑫資金壓力顯現。
美女高管的野心
不計代價將公司規模做起來，然後賣掉，或者考慮上市圈錢彌補這個窟窿。
泛鑫成立於2007年，由劉建衛和劉士彬出資50萬元，主要做財產保險、工程保險等。
這家名不見經傳的代理公司落戶在上海近郊，崇明縣城橋鎮西門路799號405室。前三年，均業績平平。
根據《南都週刊》報導，陳怡2000年從某專科學校畢業後，加入建信人壽的前身太平洋安泰人壽，成為一名保險代理人。這位笑容甜美的姑娘很快成為該公司的業績精英，當其他人每張保單的保費收入還停留在兩三千元時，她的一張意外險保單往往就能達到1萬元。
2009年，陳怡從太平洋安泰人壽離職，和蘇雪萍、章軼、張順宗等5人組成創業團隊加盟泛鑫。
入職兩年後，陳怡成為泛鑫實際控制人。2010年7月5日，上海泛鑫江蘇路營業部獲批成立，陳怡是營業部負責人。
保險業界資深人士、曾被陳怡多次力邀加入的孫陽(化名)告訴南方週末記者，「陳怡與光大永明等保險公司的高管私交甚好，因此早期產品能順利做下來，使其建功立業。」泛鑫內部人員稱，和陳怡同時跑路的管財務的副總江傑便是從光大永明投奔而來。
2011年10月19日，陳怡成為泛鑫公司執行董事兼總經理。這一年，保費由上年的1500萬激增至1.5億。
此時，陳怡將業務全面轉向理財壽險，公司進入快速發展期。2012年泛鑫新單保費超過了4.8億元，一躍成為上海乃至全國最大的保險代理公司之一。
2013年3月，陳怡辭去泛鑫總經理一職，但泛鑫的實際控制權仍在其手中，公司90%股份陳怡持有，其餘10%股份由其母持有。
孫陽稱，陳怡的大膽令他印象深刻，「保險行業，都要計算產品返佣和利率才能給別人承諾。她為了達到目的，先答應你一個超高的佣金或者利率，哪怕虧本，回去再想解決辦法。」
陳怡邀其加入時，曾向其描繪錦繡未來。但孫陽有兩個疑問：泛鑫的產品是什麼？營銷人員的薪酬比例和晉升方法怎樣？陳怡稱其產品對客戶和代理人都有高額回報。「你如何持續下去？」他問。陳怡的回答是，不計代價將公司規模做起來，然後賣掉，或者考慮上市圈錢彌補這個窟窿。
聽了陳怡的介紹，孫陽坦承「動心過」，但最終，他覺得這個模式利潤極高，風險太大，還是拒絕了。
為了能快速擴張，陳怡曾找各種渠道賣產品，銀行、證券、保險等等。「其中有幾家銀行的理財經理參與其中，以私人名義幫其賣產品，收取1%的佣金。資金應該不大，只有幾百萬。」孫陽說。
陳怡為人高調，甚至讓整個公司都改頭換面。泛鑫灌輸給員工的理念是：「做別人做不到的事情，享受與別人不一樣的生活。」公司流行的男士標配是，勞力士、愛馬仕、博士(西裝)、寶馬或奧迪。女員工則是香奈兒[微博]、卡地亞[微博]、抹胸與黑絲襪，「事業線必須露出來」。
在同行和外界看來，泛鑫公司的員工走出去個個光鮮亮麗，儼然一幫「錢途遠大」的金領。不過，孫陽評論，「這是包裝給外人看，為了挖人和找新合作公司」。
2012年，劉明加入泛鑫，和大多數員工一樣，之前只是一個銷售，對保險一無所知。但很快，他感覺自己已是一名專業的理財師，享受到了和別人不一樣的生活。
每次見客戶，劉明會問四個問題。「有沒有理財計畫？有沒有定期存款的習慣？理財計畫幾年？買的產品利率是多少？」
「一單收入不到2萬的話，在同事裡面是不好意思說的。」劉明稱，「上個月，我的收入是9萬。」一年半時間，劉明賺了五六十萬佣金。不過為此，他還從親戚朋友處籌集了近150萬資金投了進去。
據瞭解，泛鑫代理公司的模式是以團隊為單位，團隊負責人是SMP——高級區域經理，其餘幾乎都是MP(普通經理)。一個團隊七八人不等，SMP業績是每季度200萬，MP50萬。
MP月工資稅前7000，每季度提成收入5萬。SMP季度收入20萬以上。除此之外，保險公司也會給予各種鼓勵。例如獎奔馳車以及境外游——即使是出事後，泛鑫公司至今還是隨處能看到各種評比和獎勵海報。
高額的佣金誘惑下，為了保持這樣的高收入，泛鑫員工常常只能做假。例如，應付保險公司的回訪，「我們會將客戶電話換成同事電話，冒充客戶接受回訪。」或者借其他人身份證虛擬一個買主套取佣金，甚至代替客戶簽字。黨江舟代理的客戶中，「有相當一部分是代理人簽的字」。
多名受訪泛鑫工作人員說，保監局的人來檢查，「公司會告訴我們對方問哪些問題，應該怎麼回答。每次都能應付過去」。
但很快，他們也變成了受害者。目前，泛鑫員工被警方要求不得離職，必須配合調查。他們每天工作的內容就是安撫客戶。而他們身邊，朋友親戚的錢都陷進去了。「有的夫妻得知此事後，在鬧離婚。有的家裡還不知道出了這個事情。」
2012年年會上，陳怡曾做了個黑榜，那些業績不達標的團隊入圍，並當場點名。讓王珉疑惑的是，2013年初，陳怡在會議上說到公司發展時，要求穩，不要太快，要質量。「現在看來，可能是當時資金壓力太大，因為做得越大窟窿越大。」
但是，已經穩不下來了。為了拿到高額的佣金，代理人們拚命尋找客戶，公司最高業績是一個人做了7000萬。
泛鑫就像一輛高速列車，載著籠罩在幻像中的乘客，朝著崩盤飛馳。
崩塌
除了陳怡及其團隊的瘋狂，客戶的貪慾和監管部門也值得反思。
直到2012年初，一度盛傳有人要買泛鑫，最終不了了之。到了這年6、7月份，「泛鑫沒錢給保險公司續約，又簽不到足夠多的新公司。於是有公司開始停止與其合作。資金鏈繃緊。」孫陽說。這時候，有高管陸續離職。
孫陽透露，泛鑫公司資金缺口可能是5個億，內部有人想把這個金額賴到陳怡頭上，放消息說她攜款私逃。9月1日，媒體報導稱，警方證實陳怡在外逃時攜帶的只是折合人民幣700萬元的外幣和一些奢侈品。
2013年3月，泛鑫騙局曾差點被發現。當時有客戶投訴泛鑫，要求退保。
南方週末記者瞭解到，投訴者是海康保險的客戶。海康保險知情人稱，當時有客戶投訴，說泛鑫代理人誤導消費者，海康保險上報到保監局。
保監局查後，結論是個別現象，最終罰款了事。「我們也曾接到過一些來自泛鑫客戶的投訴，但打過去後，客人都稱沒事，解決好了。」
應對投訴，泛鑫自有一套。劉明透露，當時那起事件，泛鑫以退保、賠償客戶息事寧人。對保監局稱是代理人私下行為，對此人進行了處罰，最終瞞天過海。
2013年9月1日，陳怡被抓後首次接受採訪，她表示是在很無奈的情況下走到現在。「如果停下來，公司馬上就要面臨倒閉或是不能再發展了。本來還有一些僥倖心理，希望做大以後，通過其他方式來彌補損失，從而可以挽回局面。」
陳怡曾希望能夠把這種違規的長險短做變成真正的保險。她認為如果投保金額有限，還是有能力去支付長期保費。
「但很多事情事與願違，我就像揹負著沈重的負擔，只能往前走，不能停下來。」陳怡稱做了很多努力，比如想把公司股權賣掉來補償，還有就是讓公司轉型，但效果不佳。「我們不斷給客戶兌現，資金壓力太大了，很難承受。」
根據泛鑫代理人自發進行的不完全統計，截至目前，涉案金額約2.8億，其中崑崙公司約1.4億，泰康人壽約50萬、海康人壽三千多萬、幸福人壽五千多萬、陽光人壽二千多萬、光大永明三千多萬。截至發稿時，南方週末記者曾分別聯繫以上保險公司核實情況，均被拒或者至今無回覆。
8月30日，憤怒的客戶們來到崑崙保險上海分公司，要求退保，現場混亂，且有人昏厥。「客戶們的怒火正在積聚。」劉明說。
一名涉事保險公司負責人私下告訴南方週末記者，與泛鑫合作前，公司做了調查。到泛鑫考察，他們有穩定團隊；聯繫其他保險公司得到的回覆是，泛鑫續保率高、投訴率低，因此才與泛鑫合作。
該負責人否認公司給予的返佣高達150%，他說是第一年本金退還，第二年不返，第三年返15%，之後便不再返還。而且說好的都是20年的長約，不是只簽兩三年，不然不可能給那麼高返佣。
「我們也是被泛鑫騙了。」他信誓旦旦地稱，這次事件為整個保險界敲響了警鐘，如何在個人投保方面做好審核與控制。「我們曾經打過回訪電話，沒有發現問題。後來知道，很多電話是代理人接的。」
據其介紹，該公司200萬以上的保單，投保人要做面晤。「客人也跟泛鑫一起欺騙公司。」泛鑫代理人坦承，高額保單，他們甚至會幫客戶仿造全套財務報表、資金流水等材料。
目前涉案公司都在等待。9月1日，海康人壽召集客戶去填一份資料，工作人員稱這是「經偵讓公司做的調查取證」。
上述負責人坦承，調查結果出來前，公司無法做決定。「錢現在沒法退，不能鬆口。因為客戶的資金構成太複雜，有的代理人還是客戶。而且一筆錢往往涉及很多人。」
泛鑫出事後，上海保監局發布公告稱：由於案情複雜，涉及面廣，案件調查尚需要一定時間。公安機關和保險監管部門將在查清事實的基礎上，依法追索、處置涉案資產。下一階段，上海保監局將加強監管，防範化解風險，切實保護保險消費者的合法權益。南方週末記者聯繫上海市保監局和公安局瞭解情況，均被拒絕。
頗具諷刺意味的是，泛鑫事發後，人們發現，這家公司也曾獲得業界的多次認可，例如泛鑫保代曾是《保險經理人》雜誌評選的2012年「年度成長保險企業」。
「保險業曾發生過類似事情，但沒有如此大規模。除了怪罪陳怡及其團隊的瘋狂，客戶的貪慾和監管部門的缺位也值得反思。」孫陽說。
