那位房地產商人顯然聽得津津有味。然而，聽完之後，卻遲遲不表示意見。這位業務員只好單刀直入了：「你想參加這個課程，不是嗎？」
這位房地產商人以一種無精打采的聲音回答說：「哎呀，我自己也不知道是否想要參加。」他說的倒是實話，因為像他這樣難以迅速做出決定的人有數百萬之多。這位對人性有著透徹認識的業務員，站起身來準備離開。但接著他採用了一種多少有點刺激的戰術，下面這段話使房地產商人大為吃驚。
「我決定向你說一些你不喜歡聽的話，但這些話可能對你很有幫助。
「先看看你工作的辦公室，地板髒得怕人，牆壁上全是灰塵。你現在所使用的打字機，看來好像是大洪水時代諾亞先生在方舟上所用過的。你的衣服又髒又破，你臉上的鬍子也未刮乾淨，你的眼光告訴我你已經被打敗了。
「在我的想像中，在你家裡，你太太和你的孩子穿得也不好，吃得也不好。你的太太一直忠實地跟著你，但你的成就並不如她當初所希望的那樣。你們剛結婚時，她以為你將來會有很大的成就。
「請記住，我現在並不是向一位準備進入我們學校的學生講話，即使你有現金預繳學費我也不會接受。因為，如果我接受了，你將不會擁有去完成它的進取心，而我們不希望學生中有人失敗。
「現在，我告訴你你為何失敗。那是因為你沒有做出一項決定的能力。
「在你的一生中，你一直養成一種習慣：逃避責任，無法做出決定。結果，到了今天，即使你想做什麼，也無法辦得到了。
「如果你告訴我，你想參加這個課程，或者你不想參加這個課程，那麼，我會同情你，因為我知道，你是因為沒有錢才如此猶豫不決。但結果你說什麼呢？你承認你並不知道你究竟參加或不參加。你已養成了逃避責任的習慣，無法對影響到你生活的所有事情做出明確的決定。」
那位房地產商人呆坐椅子上，下巴往後縮，他的眼睛因驚訝而睜大，但他並不想對這些尖刻的指控進行辯解。這位業務員道聲再見，走了出去，隨手把房門關上。但他再度把門打開，走了回來，帶著微笑在那位吃驚的房地產商面前坐下來，說道：「我的批評也許傷害了你，但我倒是希望能夠觸怒你。現在讓我以男人對男人的態度告訴你，我認為你很有智慧，而且我確信你有能力，但你不幸養成了一種令你失敗的習慣。但你可以再度站起來。我可以扶你一把，只要你願意原諒我剛才說過的那些話。你並不屬於這個小鎮。這個地方不適合從事房地產生意。你趕快替自己找套新西裝，即使向人借錢也要去買來，然後跟我到聖路易市去。我將介紹一個房地產商人和你認識，他可能會給你一些賺大錢的機會，同時還可以教你有關這一行業的注意事項，你以後投資時可以運用。」
「你願意跟我來嗎？」
那位房地產商人竟然抱頭哭泣起來。最後，他努力地站了起來，和這位業務員握握手，感謝他的好意，並說他願意接受他的勸告，但他要以自己的方式去進行。他要了一張空白報名表，簽字報名參加「銷售與商業管理」課程，並且湊了一些一毛、5分的硬幣預付了頭一期的學費。
3 年以後，這位房地產商人開了一家擁有60名業務員的大公司，是聖路易最成功的房地產商人之一，他還指導其他業務員工作。每一位準備到他公司上班的業務員在被正式聘用之前，都要被叫到他的私人辦公室去，他把自己的轉變過程告訴這些新人，從拉沙葉大學那位業務員初次在那間寒酸的小辦公室與他見面時開始說起。
這位房地產商人是幸運的，在他還來得及將才華變成財富、成為贏家的時候，有人以他意想不到的方式給了他重重的一擊，讓他對自己的生活有了重新的認識。
其實就是這麼簡單，在這個世界上，到處都是有才華的窮人，而他們卻渾然不覺，他們需要的只是一點小小的推動。
用勇氣改變可以改變的事。
